Trouver son E-Martingale pour réussir son business WEB

Aujourd’hui, toutes les entreprises soucieuses du développement de leurs activités, doivent intégrer dans leur stratégie marketing et commerciale une dimension internet forte.

Toutefois, s’il est indéniable qu’internet peut être un véritable relais de croissance pour de nombreuses entreprises, il n’en demeure pas moins que l’investissement sur ce canal de diffusion reste risqué et peut s’avérer très coûteux s’il n’est pas parfaitement réfléchi.

Il appartient donc aux équipes responsables de bien penser leur projet et leur stratégie d’acquisition marketing afin de ne pas transformer cette opportunité de croissance en véritable gouffre financier.

Cette démarche est loin d’être évidente. Sur internet, ce qui est bénéfique pour l’un ne l’est pas forcément pour l’autre. En effet, de nombreux facteurs comptent dans l’évaluation d’une bonne stratégie d’acquisition (liste non-exhaustive) :

  • Le type de société : multinationale, PME, artisan(s), auto-entrepreneur…
  • Le type de produits commercialisés : produit de luxe, produit grand public, produit de marques…
  • La stratégie de prix : positionnement cher, prix discount…
  • La cible client : cible confidentielle, grand public, élitiste…

Dans cet article, nous dresserons un panorama des différents leviers de création de trafic, pour vous aider à construire votre véritable « E-martingale », adaptée et personnalisée à votre société et à votre projet.

Les stratégies d’acquisition web

Il n’est pas toujours simple de hiérarchiser les différents leviers d’acquisition. Chez MAJEWAN Interactive, nous avons pour habitude de les classer en trois grandes catégories d’acquisitions : la recherche, la publicité, les réseaux sociaux.

1/ La recherche web

Si vous ne devez en choisir qu’un, la recherche est, de loin, le meilleur canal pour tous ceux qui ont pour principal objectif un fort retour sur investissement. Ce canal est puissant, par essence, car il est le fruit d’une démarche active de l’internaute pour trouver une information ou un produit. Le but est donc de mettre en place des outils et des actions qui permettront de « faire remonter » les produits et les pages du site dans tous les résultats de recherche.

Les 3 principaux leviers pour optimiser la recherche sont :

a- L’optimisation (SEO) de son référencement naturel (interne et externe)

qui permet d’améliorer sa position sur les moteurs de recherches (Google, Yahoo, Bing.)

Les forces du SEO

  • Coût relativement faible
  • Pérennité de l’investissement : toutes les pages indexées et les optimisations réalisées renforcent le site pour toujours.
  • Efficacité : la recherche dans les moteurs est la principale démarche utilisée par les internautes pour trouver une information.

Les faiblesses du SEO

  • Pas de résultats significatifs avant 2 ou 3 mois
  • Performance fortement dépendante des « algorithmes » et règles d’indexation des moteurs de recherches.

b- La mise en place de campagnes d’emailing ciblées

Chez MAJEWAN Interactive, nous pensons que l’email reste un outil de recrutement et de fidélisation pertinent et efficace quand il est bien ciblé et réalisé. Nous considérons qu’un bon email doit apporter à un client une « suggestion d’achat pertinente » par rapport à un besoin inconscient mais existant. Cette perception fondamentale du levier, nous éloigne du spamming sur des adresses non qualifiées, complètement dépassé à  nos yeux et néfaste pour les entreprises qui utilisent encore ce levier pour recruter.

Les forces de l’emailing

  • Véritable outil de fidélisation.
  • Possibilité de travailler l’univers de la marque via des emails html créatifs et optimisés.
  • Récupération d’une base de données « prospects »
  • ROI immédiat lorsque l’email est particulièrement ciblé

Les faiblesses de l’emailing

  • Forte concurrence
  • Relativement coûteux
  • Nécessité de réflexion en amont sur la stratégie d’acquisition

c- Les publicités de type positionnement payant (SEM)

Le modèle économique des moteurs de recherches repose sur la possibilité pour des annonceurs de mettre en avant leurs produits ou services dans les pages de résultats.

Cette promotion « sponsorisée » dans les résultats des moteurs de recherche est un excellent levier d’acquisition de trafic avec un ROI pertinent dès lors que les campagnes de publicités sont bien structurées, rédigées et optimisées.

Les forces du SEM

  • Résultats garantis en termes de trafic et de chiffres d’affaires
  • Possibilité d’encadrer le budget
  • Pas de frais de mise en service. Les frais sont corrélés avec la volumétrie en nombres de clics.

Les faiblesses du SEM

  • Levier assez coûteux bien que lié à la performance.
  • ROI parfois difficile à trouver si la campagne n’est pas parfaitement réfléchie.
  • Nécessité de suivre quotidiennement ses campagnes pour affiner leurs performances en fonction des variables marchés, prix, produits, concurrence…

D’autres leviers existent dans la RECHERCHE comme le partage de ses flux sur les comparateurs de prix, les sites de codes promos, … Nous publierons prochainement des fiches spécifiques pour l’ensemble des leviers possibles.

2/ Les bannières publicitaires

Destinées à des entreprises avec déjà une solide expérience du web, la réalisation de bannières pubs sur des sites tiers (display) peut s’avérer particulièrement efficace si elle est combinée avec la recherche.

Chez MAJEWAN Interactive, nous expliquons à nos clients que « le display » arrive en « réassurance » de la recherche.

Lorsque l’on analyse le flux d’achat moyen d’un client, on s’aperçoit que l’internaute n’effectue pas d’achat immédiatement après avoir vu une publicité. Ils passent d’abord par une phase de sensibilisation et de collecte d’informations. La recherche joue un rôle précieux dans ce besoin d’information, mais les bannières publicitaires peuvent indiquer aux consommateurs où ils peuvent obtenir ces données.

Les bannières pubs peuvent également provoquer une sensibilisation suffisante pour directement susciter la recherche d’informations.

Concevoir donc un plan de communication e-marketing exclusivement basé sur des bannières pubs n’a aucun sens. Il faut en amont favoriser l’optimisation de son site pour la recherche puis « démultiplier » les conversions en y associant une campagne de display. Toujours dans ce sens !

Les forces du display

  • La mise en place et les résultats en termes de trafic sont rapides
  • Permet de capitaliser sur l’image de marque et la notoriété
  • Permet de cibler la diffusion de sa communication (choix des sites, cibles…)
  • Un coût d’affichage particulièrement attractif en ce moment (baisse moyenne de 30% des coûts d’affichages par rapport à 2005)

Les faiblesses du display

  • Des frais fixes indépendants des résultats obtenus (création des visuels, CPM…)
  • Un ROI direct difficilement évaluable car le display tranforme via le clic mais assoie également la notoriété et le discours de la marque.

3/ Les réseaux sociaux

Le développement spectaculaire des réseaux sociaux ces dernières années permet aujourd’hui aux entreprises de leur offrir un formidable moyen d’entrer en relation avec leurs prospects et clients.

Si en France, les entreprises intègrent timidement les réseaux sociaux dans leur stratégie marketing, aux Etats-Unis, 80% des sociétés les utilisent pour sensibiliser, prospecter, fidéliser…

Mais attention, la gestion d’une stratégie de communication sur les réseaux sociaux ne passe pas simplement pas la création d’une simple page fan. Les conditions de succès d’une bonne présence sur les réseaux sont complexes puisqu’elles ne dépendent pas uniquement de la société mais également et surtout de l’adhésion de la communauté au projet produit, service… proposé par la société.

Il est donc essentiel de mettre en place des mécaniques spontanées, décalées, humoristiques, challenging… pour s’assurer de la bonne viralité de son offre.

Les forces des réseaux sociaux

  • Viralité et buzz peuvent permettre un ROI exceptionnel
  • Liberté de ton, du discours et de la communication
  • Proximité avec ses clients et prospects.
  • Formidable levier de remontées d’informations pertinentes.
  • Économique

Les faiblesses des réseaux sociaux

  • Pas de garantie de résultats si la stratégie est mal pensée
  • Transition vers « l’acte d’achat » pas toujours facile

Conclusion :
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[accordion_toggle title= »Un juste équilibre des dépenses publicitaires »]
L’E-martingale pour un site internet e-commerce passe par un juste équilibre entre ces différents leviers d’acquisition. Internet est à la fois une « démocratie » et un marché complètement libre où le prix des supports est fixé par l’offre et la demande. La condition de succès d’une bonne stratégie marketing est donc de réussir à réaliser une campagne transversale, originale, pertinente, adaptée, ciblée et au juste prix. [/accordion_toggle]
[accordion_toggle title= »Diversifier ses leviers d’acquisition »]
Ne cherchez pas à mettre tous vos œufs dans le même panier, ni à attendre le levier qui vous permettra en investissant 10 de récupérer 100 (tous ceux qui vous proposeront ce type de deal sont soit des filous, soit des menteurs). Les meilleures garanties de succès résident dans votre capacité à tout mettre en œuvre pour proposer le bon produit, au bon moment, à la bonne personne. Tout cela se pense en amont avec une vrai vision globale et une véritable connaissance de ses clients et des différents leviers. [/accordion_toggle]
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